济南海港电子借“4S”连锁专卖后发争先

 　　【CPS中安网讯】 作为沿海经济强省和人口大省的山东省。济南凭借其省会地位和现代化的交通体系，能够便捷地到达全国各个城市，发展成为中国重要的物流中心城市之一，安防行业也呈现出“贸易流通型”的特征：总体市场需求量大、应用领域密集，多数产品由本地市场消化，使济南不少安防代理商凭借工程项目便能活得有滋有味，工程项目与渠道分销两条腿走路的代理商更是赚得盆满钵满。
 

济南海港电子全体同事合影，左一为公司总经理王司庆

　　但随着安防行业洗牌时代的到来，传统的工程项目渠道后劲消减，已不足以支撑代理商的长远发展。为此，迪威乐济南市总代理、济南海港电子有限公司在济南率先建设安防“4S”连锁专卖店，以终端商业模式的变革拉动渠道分销，由工程项目与渠道分销并举转向以渠道分销为主导，一个覆盖济南市区与下属县市的销售网络悄然形成。而作为迪威乐代理商中的新生力量，济南海港电子深挖渠道分销、通过终端品牌化提升核心竞争力的举措，也为其后发争先创造了无限可能。这一点，对进入安防行业较晚的代理商或新锐品牌的代理商都极具借鉴意义。


　　“品质值得信赖”

　　2012年3月28日，迪威乐济南形象店隆重开业，它是迪威乐在全国各地的第26家”4S”连锁专卖店。它的开业，标志着迪威乐在济南的终端品牌化进程正式开启，济南海港电子的发展之路亦由此翻开了历史性的一页。
 

迪威乐济南形象店

　　此前的2月25日，在迪威乐2012年战略规划会议上，济南海港电子总经理王司庆对厂商关系如此评价：“跟迪威乐走在一起，是一种缘分”。

　　而在迪威乐总经理侯刚眼中，这种缘分堪称偶然中的必然。2011年4月，他初到济南，在天桥区欧亚电子市场，“问了三家，都说海港是做得最大的。”由此，海港电子成为迪威乐在济南市场的头号目标。但最初，双方的接触并不顺畅，令迪威乐负责该市场的大区经理一度萌生退意。这时，迪威乐的“狼性文化”发挥了激励效应，“像狼一样盯准目标不轻易放弃。”

　　其实，这与王司庆作为“技术型老板”的特质有关。“坚持就是胜利，创新就是突破，每时每刻都需要学习、进步。”在2008年涉足安防行业之前，王司庆曾从事餐饮与电子行业。而至今，计算机系统集成也是济南海港电子所经营的重要品类。在多个行业的从业经历，让王司庆的市场洞察力更加敏锐，处事也更加沉稳，进行重大决策时尤其谨慎。

　　双向比选半年之后，迪威乐稳定的产品品质最终打动了他。“迪威乐产品的稳定，让我们觉得迪威乐的前途很光明、值得客户信赖。”谈及未来，他提出要求：“产品质量要稳定、要创新、性价比要高，不断研发新产品。”

　　以诚相待，竞合共赢

　　论及厂商关系，一些营销学者将其概括为“竞合”。一方面，为追求自身利益的最大化，围绕价格、政策、市场等问题，双方的博弈持续不断；另一方面，双方互相依存，一损俱损、一荣俱荣。因此，在竞争中求合作，精诚合作、谋求共赢，成为迪威乐厂商的共同意愿。
 

迪威乐济南形象店一隅：综合产品展示区

　　“我只吃自己吃得下的饭，不想抢任何人的市场。”迪威乐总经理侯刚郑重宣示，迪威乐将始终坚持区域独家代理制度。但王司庆很快便意识到：彼时，济南已是迪威乐在山东仅有的空白市场。

　　就此，侯刚承诺：济南市场将独立于山东分公司，厂家还将提供区域价格保护等多项扶持。他对记者表示，毕竟以济南海港电子的实力，作为一个省级城市的代理商实在有些“屈就”。基于利益的角度，厂家也希望实力强的代理商可以“多多益善”。但在已设立山东分公司的情况下，迪威乐必须极力约束自己的扩张欲望。“在厂商竞合关系中，厂家只有先自我约束，先取信于客户，客户才会以诚相待。”

　　侯刚坦言，截至目前，迪威乐在全国各地至少有70%的市场仍属空白或没有深度开发。具体到济南，作为经济强省、人口大省山东的省会，也是全国15个副省级城市之一，济南有700万人口、4400亿的GDP，安防市场的潜力十分巨大。只要把市区和下属各县市全部开发到位，济南迪威乐便将实现几何级的增长。

　　这些理念最终得到了王司庆的认可，一场潜在的危机就此化解。

　　弯道超车，后发争先

　　“在迪威乐的客户中，济南海港是新生力量，在某种意义上也是后发力量；同样，对济南市场来说，迪威乐也是后发力量。特别是在全球金融危机、安防行业洗牌的不利大环境下，后发者要有弯道超车的魄力和方法，才能逆势而上、后发争先。”谈及济南市场，迪威乐总经理侯刚充满期待。

　　这也得到了王司庆的认同。此前，济南海港电子已形成工程项目与渠道分销并举的格局，综合实力在济南安防代理商中已属翘楚。但工程项目的竞争十分激烈，而单个代理商的资源终究有限，工程项目市场已是一片“红海”。特别是近年来，国家紧缩银根，对基建项目和房地产行业实施宏观调控，小型工程商或以工程项目为主的代理商的好景已然不再。从长远来看，安防行业的洗牌很可能从工程项目领域开始。为了在未来的竞争中占据主动，必须在渠道分销领域加快布局。

　　基于此，迪威乐济南形象店自诞生之日起，便担负着厂商的无限期待。按照规划，”4S”连锁专卖店将成为迪威乐品牌的终端形象展示窗口、营销推广平台和理念、信息传递中心，以及产品展示、体验、销售、物流中心，并辐射周边市场，最终打造成为一个涵盖摄像机等多品类的大型安防商业平台。而作为平台上最璀璨的一颗明珠，迪威乐将率先享受到终端商业变革带来的品牌拉力，销售业绩也将得到全面提升。

　　这也让王司庆看到了希望。一般认为，代理商发展到一定水平后，可尝试三种扩大市场、增加品类、完善产业链等三种途径。而打造大型安防商业平台，恰恰为济南海港电子做大安防产品线创造了发展机会。“虽然迪威乐只有济南给他做，但依托迪威乐‘4S’专卖店这个平台，他可以将包括摄像机在内的多种安防产品都整合进来，最终形成济南安防市场的巨无霸。”侯刚如是说。