安防市场渠道价值与营销模式分析

       市场发展特征呼唤渠道价值

　　熟悉市场运作的人都知晓，基于市场自有特征的复杂性，渠道是厂商进行市场横向拓展、纵向渗透必不可少的重要纽带。

　　一方面，由于目标客户的分散性，厂商不可能直接覆盖到所有的行业客户或终端用户；其次，客户需求复杂多样，或关注产品价格，或聚焦特定的产品性能，或对使用、运维等综合服务有着较高要求。再者，采购决策链存在差异化，有的行业决策清晰简单；有的行业涉及业主、招标公司、设计院等。某些行业、项目甚至存在进入壁垒，有严格的资质要求，致使部分厂商无法直接参与。另外，各地的经济发展水平不同，市场情况不同，在A省畅销的产品不一定在Z省畅销，厂商无法掌握所有地区的市场详情。于是渠道价值凸显，通过与具有丰富销售经验和市场开拓能力的代理商携手合作，实现资源优化互补，成为促进厂商销售业绩增长的不二良策。

　　当前安防市场常见营销模式

　　国内安防厂商的产品销售模式大致可以分为直销、代理商销售和渠道分销三种。其中代理商销售，需要和厂家一起对用户进行推广和引导，这种方式也被称为准直销模式。根据目标市场、目标客户特质和产品特性，每个厂家根据自身的发展情况逐步形成了具有自身特点的销售模式。一般而言，大客户主要依靠厂家直销，重点行业由厂家和渠道商共同培育跟进，商业市场则一般采取渠道分销。

　　在目前国内安防行业的主流厂商中，不乏以渠道分销起步，渠道销售过程中逐步完善产品系列，渠道架构完善后渐续聚焦行业解决方案，从而切入行业准直销模式者。而国外的安防品牌进入国内后，大多采取总代理商或独家代理商的方式进行产品销售和渠道布局，也有些是按照区域和目标市场设置多家总代理商。

　　但与很多一直扎根于安防行业的企业不同，快速发展中的中兴力维，则是借助前期直销、准直销模式的品牌积淀来反哺渠道分销。

　　据了解，中兴力维的业务范围是由通信基站的运维监控逐步延伸至行业化的视频监控以至大安防领域。在其重点耕耘的行业市场，以直销和准直销模式，通过与用户直接交流深入挖掘需求来定制专业化的综合解决方案。加之其与生俱来的IT、通信DNA优势，不断打造出电信级可靠、高安全、专业化的监控平台，在行业内逐步形成了特有的品牌影响力。

　　与此同时，中兴力维也在根据市场积淀，对视频监控终端产品的生产开发加大资源投入，形成了当前的端到端产品阵营，将终端产品商业市场作为一大细分市场，以渠道伙伴作为销售一线推进市场渗透。

　　不管是何种营销模式，不同的厂商，都在根据自身发展特点探索有针对性的营销模式，各自推出适应不同市场需求的系列化产品和方案，为用户提供更可靠、更贴合实际的支持和服务，渠道伙伴的差异化竞争力也在市场推广中不断显现，共同分享着市场繁荣所带来的美好际遇。
 

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