“物流之都”的安防“旗舰”

 　　近年来，山东省临沂市商贸业迅猛崛起，商品批发连续多年名列全国前三位，成为鲁苏豫皖地区最大的商品集散地，形成了“南有义乌、北有临沂”的格局。依托商贸批发，临沂现代物流业快速发展，临沂已经成为江北最大的人流、物流、资金流、信息流中心。2011年，临沂被中国交通运输协会授予“中国物流之都”称号。

　　发达的物流业与商贸业相辅相成，使临沂成为不少企业进军山东市场的前哨之地。据了解，不少安防厂家均将其山东分公司或山东省总代理设在临沂，形成了中国安防行业独特的“临沂现象”。例如，迪威乐（中国）深圳科技有限公司不仅在临沂设立了山东分公司，更在此开设了其在全国市场的首家“4S”专卖店。由此，迪威乐品牌“4S”专卖店迅速向山东乃至全国各地扩散，并引得其他安防企业争相效仿，“中国安防‘4S’专卖商业领导者”初见雏形。
 

　　深圳市迪威乐科技有限公司山东分公司

　　中国第一家专卖店

　　“中国第一家专卖店是他建的。”迪威乐总经理侯刚口中的“他”，是深圳市迪威乐科技山东分公司总经理伏昱霖。

　　据了解，2004年，年仅17岁的伏昱霖开始从事有线电视代理，2008年进入视频监控行业。“当时也没有人带，自己感觉这个行业不错，比较喜欢这个行业，就一脚踏进来了。”他告诉记者，早期代理的品牌较低，以小型工程项目为主。在低端市场，残酷的价格战使他深感苦恼。“今天他便宜一块钱卖他就是老大，明天她便宜两块钱她就是老大。没意思，也赚不到钱。”

　　2009年年底，初具品牌意识的伏昱霖邂逅迪威乐。“一直想做大，不管赚多少钱，都想把这个生意做大。”但用他自己的说法，彼时，在临沂安防代理界仍然“默默无闻”。

　　2011年5月，伏昱霖举行了婚礼，迪威乐董事长程文琼与总经理侯刚均亲往出席。当时，迪威乐正筹划开设专卖店。而此前，安防行业的终端形象还停留在“杂货铺”阶段。这个设想让伏昱霖怦然心动。“当时一下就吸引住了，感觉非建不可，我把自己经营了四五年的店都给撤掉了。到了一个新的市场，就为了找个面积比较大的店，把形象店和售后服务站一起建起来。一直在想，如果我建了专卖店，杀伤力太大了，没有比我更专业的店了。”

　　“一开始也有些犹豫，反正半信半疑吧，信了我就开始搞。在附近请了个装修公司，拿着（设计）图纸就做了，也没有现在这么详细的施工图。现在是确实方便，像福建做出来的效果图，柜子经过烤漆后特别漂亮，让我说起自己那个都还有点惭愧。”伏昱霖坦言。

　　“其实我当初设计出图纸来，我都不知道这个柜子要怎么整，他就拿着图纸‘蹦蹦蹦’把它整出来了。”侯刚告诉记者，当厂家的货柜还在打样时，临沂专卖店已经落成。这个时间，比厂家的体验店还早。

　　伏昱霖随即尝到了当第一的甜头。“建了这个专卖店，对我来说意义确实非常大。从临沂市场的一个无名小卒，到现在已经排到前十名。在山东市场，以前知名度很低，现在基本上一提迪威乐就知道。”伏昱霖如是说。而据侯刚介绍，2011年8月“4S”专卖店建成前，迪威乐在山东市场的月销售额为15-20万元，次月即增至40多万元。
 

　　迪威乐董事、山东分公司总经理伏昱霖2012年战略规划会议上发言

　　集中精力推广专卖店

　　“为什么我之前走的路多，但现在建的专卖店并不多呢？说句良心话，我一直推广的是产品。去年一开始自己开着辆车，拉个机子就上街，晚上有时候给客户一测试就到深夜一两点，有次一个青岛的客户甚致测到两三点。”伏昱霖告诉记者，当地安防代理商热衷于比拼产品。“在烟台测试的时候，我拿了台420线的，人家拿了600线的，就说比我们的摄像机好，我也不好意思跟他们犟”

　　“还是看大方向吧，综合性地去比较，品牌、实力、发展，对比这一块。”伏昱霖表示，接下来将改变方向，集中精力推广专卖店。“做这个专卖店，在行业内也是个壮举。虽说其他品牌也有建专卖店的，但他们只是摆几个柜子，做两个写真、弄几个喷绘往上面一贴，就说是形象店，跟我们是完全不一样。我们这个绝对是要上档次的、专业化。让人一看就知道，我们这个店不管是做项目还是零售的，看了我们这个店会停下来、会看一看，然后都会认为这个店在这个市场是最专业的。”

　　伏昱霖认为，迪威乐定位中高端，选择经销商时也应有针对性。“找客户还得找志同道合的，你找低端的，人家跟你不合，聊两句就说“‘你走吧！’这样说一天一夜也没有用。要选就选品牌意识比较强、想发展的。”

　　“下一步我们就要抓紧把这个形象店建起来，重心全部往推广专卖店方向走。本来我们的产品质量也不差，专卖店一建，档次马上就上来了。”伏昱霖的看法，在营销学上有个术语，叫“品牌溢价”。而以终端商业变革推动品牌形象的全面提升，恰恰是迪威乐总经理侯刚倡导“4S”专卖店的初衷。

　　目前，伏昱霖将注意力投向展会。“去年我新建了专卖店，形象也比较突出，今年3月28号济南展会，我们定了4个展位，接近四五十平方。其中有个特展，直接把专卖店搬到里面去，做得更详细一些，包括加盟迪威乐有什么好处，等等。”
 

　　迪威乐临沂专卖店实景

　　“当之无愧的旗舰店”

　　“专卖店装起来，他肯定得上货。当他们建了店，赚到了钱，就会有积极性了。”伏昱霖这样描述建立专卖店的好处。

　　张成兵，东莞英视特电子有限公司总经理，也是迪威乐在东莞的总代理。2011年年底前往深圳，与迪威乐董事长程文琼、总经理侯刚一席畅谈，随即筹建面积达216平方米的迪威乐品牌专卖店，创造了迄今中国安防品牌专卖店面积之最。

　　事实上，在他之后，湖北武汉、福建泉州、江西南昌、广东东莞、浙江义乌等地迅速跟进，至2012年3月初，仅仅半年多，迪威乐品牌“4S”专卖店已增至41家。“今年的目标是开100家专卖店，实际可能达到120家。”语态之间，迪威乐总经理侯刚充满乐观。

　　而据了解，类似的安防品牌专卖店已被不少企业效仿。但侯刚不以为意，“你要做得好才有人愿意去模仿你。如果真的能在行业内不断地被模仿，这就说明我们能够带动行业的发展。我们自然也乐意看到行业的大发展。”他表示欢迎模仿，“一直被模仿，却从未被超越”，这样迪威乐就成了安防终端商业毋庸置疑的领导者。

　　侯刚认为，在如今的市场环境下，一个企业做成了的事，不被模仿是不可能的。作为先行者，要时刻保持前瞻性。“我们的举动始终比对手领先两三个月，人家还没做专卖店的时候我做专卖店；他们都跟上装店的时候，我的专卖店数量已经达到一定的规模。等到百家专卖店建成，规模化效应显现，迪威乐的品牌形象将实现根本性的提升。”

　　而其间，伏昱霖和迪威乐山东分公司的作用无疑是至关重要的。“我们把专卖店分为几个等级，最高的就叫旗舰店。临沂店的面积不一定是最大的，但正是在他装店之后，看到他取得了成功，才有那么多的客户迅速跟进。从这个角度说，它是当之无愧的旗舰店、中国安防行业‘4S’专卖商业模式的旗舰。”
 

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