如何安防市场更具竞争力模式

　　发挥主观能动性积极挖掘新蓝海

　　项目到了后期，用户无休止的修改需求，以及难以预估的售后服务，再一次压缩系统集成商的利润。"这是大多数集成商面临的困境，对于我们而言，我们有自己的解决途径，公司针对各种软硬件产品的集成服务收入并没有像大多数企业那样在不断被压缩，而是有所增长。"

　　成都诚泰拓天实业有限公司副总经理邱建平说，"关键在于主动为客户创造有价值的新应用。比如，我们为客户设计的门禁卡的新应用，只要来访者刷卡进去，就可以根据需要，使摄像机自动跟踪携带这张卡的来访者，而且并不需要去运行控制云台，也不用在后台操作，只需要建立某种关系，输入来访者的ID号就可查看任意来访者的踪迹。"产品本身并不具有这个功能，但通过与客户的沟通与探讨，能够站在客户的立场上能对产品进行加工与开发，创造出新的应用，让客户感觉这个新功能是他们所需要的，那么客户就愿意为这项新应用买单。

　　合作与学习双赢的途径

　　随着安防系统规模的不断扩大，安防系统的使用业务部门多元化、业务需求多样化、业务管理机构多层次化以及运行环境的复杂化，同时安防市场的进一步细分，平台厂商在安防产业链中所扮演的角色愈来俞重。但平台厂商成为安防产业独立环节的时机尚未成熟，业内尚未形成一定的格局，市场仍处于变化之中。

　　对于中小型集成商而言，没必要自己做软件。"去找与企业自身特点相匹配，性价比高的平台商进行合作，更为明智。"深圳市浩铭安防工程有限公司副总经理林堪华说，"当然，如果发展到自身具备研发实力的话，考虑自己做平台也是可行的。"毕竟合作模式还是有很多制约，工程项目在建设过程中会遇到需要改动和配合的地方，涉及到各自利益的方面就不太容易磨合。

　　比如，为了更加方便地实现产品接入和功能融合，需要有原始的代码权与完整数据，而合作的平台商认为这些数据比较敏感不愿意开放或者要求的价码比较高，这种情况就比较难处理。如果是自己的平台，沟通与配合方面会更加顺畅。林堪华举例说道："我们目前主要还是采取与平台商合作的模式。就公司现状来说，虽然一直在平台开发方面不断进行人力、财力资源上的投入，但因介入的业务领域及企业发展重心不同，跟专业的软件平台商相比，我们在经验、开发实力方面还有差距。"平台商成功的解决方案、可行的编程与代码甚至开发协作管理模式是值得集成商学习的。相对而言，集成商成功的项目实施案例、多样化的客户需求及广泛的厂商合作资源也是平台商所需要的。对双方来说，合作其实是一种相互提升，至少目前是如此。

　　术业有专攻，大型集成商并不会面面俱到。在楼宇集成时会涉及到各种各样的子系统，有时也会碰到并不那么擅长的领域，上海建坤信息技术有限责任公司总工程师褚邃良提到："比如会议系统中功放、话筒、同声翻译、发声器件等，这些就不是我们的特长，就会寻求与专做会议系统的专业工程商进行合作，让他们来会议系统的硬件，然后集成到我们的系统中来。还有消防报警子系统，也会找那些具有专业资质的消防工程商来合作。"