安防经销商经营模式创新是大势所趋

 　　在“渠道为王，决胜终端”的今天，经销商已经在市场营销中占有具有举足轻重的作用，安防市场也不例外。然而，在现在这个经济不稳定的大背景下，经营环境也随着市场的发展发生了重大的变化，传统的营销渠道结构已经不能适应新的经济环境的要求，为了应对挑战，经销商更需要提高竞争力，再造营销新模式。

　　市场变化，经销商举步维艰

　　对传统经销商而言，近年来，上游厂家大搞通路扁平化，下游超级零售终端在迅速崛起，物流配送业又在虎视眈眈，传统经销商的赢利模式正经受着冲击，经销商们赖以生存的利润来源越来越有限，他们的生存收到越来越大的威胁。

　　众所周知，传统的营销渠道呈金字塔式，层次较多，属于长营销渠道。环节太多导致流通费用增加，营销效率降低，也给假冒伪劣产品提供了时间和空间。再加上经销商素质也参差不齐，难以管理，随着买方市场的出现这种营销渠道已经不再适用。

　　缩短营销渠道简化销售过程，可以降低销售成本，而厂家也更加了解终端消费者的情况，使厂家和经销商有了较大的利润空间。但是很多企业甚至完全取消了经销商，网络营销也降低了经销商的作用，这让经销商本来就难过的日子更加雪上加霜。而且国家有关部门也开始针对经销行业的管理正在进行立法和规划工作。这些法规出台之后，经销商的管理也更加严厉，经销商相关的财务、税收、员工管理方面，都必须要按照更高的标准，对于很多小型、私营，甚至习惯于以前那种盈利模式的经销商来说，不能不说又多了一层制约。

　　多元化经营，行创新之路

　　安防行业发展到今天，很多营销格局都发生了很大的变化。就目前来说，很多安防行业的经销商都还是那种在前门开店门后仓库的传统模式，而一些实力派的经销商也不过如此，顶多是代理几个国内或是国外顶呱呱的品牌而已，但是有的开始或是已经往其他行业发展了。

　　由此可见，单个经营产品的模式早已不适合这种变革中的市场。经销商为了更好地占有市场，逐步扩大自己的经营品牌，从单一的产品向多个产品进化，从单一的品牌向多品牌进攻。这说明了一个问题，经销商始终跟利益捆绑在一起。这种单一的产品向多个产品过渡，单个品牌向多个品牌过渡也是不足为怪的，但是在今天这种竞争激烈的市场经济环境下，单个产品的销售压力实在很大，而配套产品的销售反而比较好，这让经销商开始努力转变营销的模式，而这种配套产品的搭配，也是受到厂家的欢迎，一站式的购物方式已经成为趋势。在消费者的角度来看，买单一的产品跟买配套的产品比要费神得多，因为买了单个产品还要找到相关配套的产品，还是需要一定的时间，而买相关的一整套产品不仅产品搭配好看，而且价格相对来说会便宜一些。也正是这种消费方式造就了当今安防市场的一个趋势。我们也不得不去承认，这个消费群体的影响力很大。

　　向卖服务转型，改变经营模式刻不容缓

　　传统渠道经营的观念始终是围绕着产品的销售来实现，即如何把产品卖出去，这是最高目标，因而其利润来源也只是依赖挣取微薄的产品销售的“差价”，他们经营商品的目的只是为了销售产品，这就是我们经销商传统的典型的小商品经营的观念。要摆脱目前的经营困境，就要从观念上重新定位，从经销商到服务提供商，传统经销商转型为专业服务商进行转型，即经销商利润的主要来源将不再是产品，而是为产品提供服务。

　　比如在许多科技产品的销售价值链中，售后服务不仅占有极其重要的地位，并且能够给相关企业带来巨额利润，只要产品过了保修期，整机产品的零件价格、人工费用都由服务商说了算，其利润空间可想而知。所以，在这些领域的传统经销商如果能够成功转型为专业的售后服务商，他们的前景将是一片光明。当然，经销商实现转型后，更要加强自身服务的功能，增加服务的内涵，进行现代化的改造，比如说对营运体系的现代化改造，建立现代化的仓储、物流配送、信息反馈、零售网络的开拓和维护等等，这些方面要更加强化，而且还要创造高效率的服务，使自己在企业整个价值链条上获得不可替代的地位。

　　原代理三星光电子安防产品的广州瀚祺为了抓住“平安城市”这一炙手可热的商机，曾特意成立了“平安城市”项目组，以便为平安城市建设提供专业的技术支持和解决方案。通过努力，瀚祺代理的三星光电子产品进入入到上海、延安，温州，徐州，南京等地的“平安城市”建设中。

　　总结

　　“换位思考做营销”成为现代营销界一个时尚的流行词，站在企业的立场考虑问题，然后针对这些问题，提出相应的解决方法，只有形成经销商和厂商共赢的局面，才是我们追求的最终目标。