集成商如何才能打破地域限制走向全国

　　本地化服务，差异化竞争

　　走出地域限制的集成商一般都已经有多年的项目施工经验，能够真正了解业主切的需求。辽宁道亨视讯总经理文红兵说：“现在业主感兴趣的是可以提供整体解决方案的集成商，不仅解决了多种品牌产品兼容问题，也避免了与多家合作伙伴协调的繁琐。例如，我们不仅有自己的视频管理平台，还有前端、后端产品线，不但能够向业主提供公司制造的产品，也可以为用户定制产品、定制软件、定制功能，满足业主差异化的需求。”通常，具有这种组合的乙方竞争力比较强，对于业主来讲，会有较高的可靠度。

　　“公司之前也尝试过产品的设计、研发，实验室的阶段很顺利，但由于缺乏产品制造经验，在产品化实际运用中碰到了很多意想不到的情况，后来在实践中逐步领悟到与业内有经验的厂商进行合作才更加明智。”北京瑞华赢华南区总工程师于洲说道，“站在更加战略层面上的角度来看，不如把精力放在如何把当地分公司是做成具有本地特色的公司，既可以逐渐消除外来集成商的身份，同时也能提升在当地的竞争力。”

　　“考虑到公司运营的稳定性，我们的主要技术人员会以本地人为主，这可以使公司核心人员相对固定，更加有利于我们逐渐渗透、扎根到当地。而且公司的项目从头至尾总体上由一批固定的人员参与其中，由当地人员进行本地化的执行，这样一来一往，外来集成商身份就不会太突出，公司会做得越来越本地化，当地市场也会逐步地接受我们是本地公司。而且尤其重要的一点是，这样做也可以渐渐积累当地的人脉资源。”于洲说，除了人员当地化，也会把全国划分成几个区域，每个区域覆盖几个省，以其中的一两个有业绩基础、资源基础的省、市为核心，向周边区域辐射、渗透，如此积累、渗透的循环过程，慢慢就会跳出区域限制，走向全国市场。