企业如何决胜CPSE安博会营销大会战

　　两年一度的CPSE安博会在全球安防行业具有重大的影响力，一直是全球安防企业非常重视的展览平台，正值第十三届安博会即将隆重举行之际，与大家分享如何利用会展平台做好企业的展览工作。
 

图为2009第十二届CPSE安博会开幕式盛况

　　2011年10月29日，被誉为"全球安防第一展"的CPSE第十三届安博会将在深圳会展中心隆重开幕。无论是行业展会还是专业展会，一届又一届的展会，已经逐渐成为企业实施市场推广的重要平台之一，展会已经得到国内安防企业的高度重视。

　　但是，不可否认，经过辛辛苦苦组织策划的展会，在投入大量人力、物123力、财力，并经过几天辛苦努力之后，感觉展会效果却没有达到预期目标，不仅仅展会现场成交状况不好，就是展位现场人气也令人叹息。

　　企业如何有效地组织、策划一次有规模、有实力、有成效的展会，如何真正让展会发挥作用，如何充分利用会展的机会传播企业更多的信息，有效实施展会营销无疑成为安防企业必须认真面对的问题。当然，不排除部分企业为了参展而参展，但是既然钱已经花了，为什么不能物超所值？在来自全国各地的客户面前，很好的展示企业风采？或者借助展会这个平台挖掘更多的客户？值此CPSE安博会大展来临之际，组织部分企业代表针对如何做好展会进行了交流和探讨。部分企业代表如下：

　　恒业国际市场部经理鞠培泉

　　深圳翔飞科技有限公司市场部经理杨中华

　　香港维智达科技有限公司销售副经理王松炎

　　深圳捷高科技有限公司市场经理朱礼宝

　　此次主要就展会展前的准备工作、展会中的组织工作以及展会后的总结工作三个大的方面进行了互动。 
 
　　展会前的准备工作

　　从目前来看，很多公司8月初就已经着手进行展位的设计，是展会组织工作中，最早开始的一个环节。重视展会的公司甚至会成立专门的由市场、销售、行政等部门组成的展会筹备组，展会参与过程中，展会前的准备工作是非常重要的环节。
 

图为2009第十二届CPSE安博会现场一角

　　而布展是其中非常重要的环节，很多企业在布展方面花费大量人力、物力、财力，如何在众多展位中异军突起，获得更多参会者的青睐，通过什么样的布展原则，可以使得展位、公司形象、产品达到一体化，为客户留下更深刻的印象？

　　恒业国际市场部经理鞠培泉表示，从展位面积来看，展位较大的公司有足够的空间展示企业的品牌形象、产品或者解决方案。而对于4个标准展位或者6个标准展位的情况下，如何利用有限的空间达到参展目的，空间设计尤为关键，在设计公司选择方面一般会选择有过在安防行业展位设计经验并且为大型公司设计过方案的设计公司。

　　另外一个重要方面就是与设计公司在设计环节的沟通，需要将企业的VI、产品、解决方案、主要表达的思想等需要与设计公司进行沟通，争取让设计公司更好的表达企业参展形象，从而达到参展目的。尤其是设计环节要考虑布线，比如液晶墙的设计过程中，要充分预留调试空间。

　　此外，现场的实际环境也是影响设计的一个重要因素，比如：展位附近有立柱或者消防栓等，都需要考虑现场环境对实际效果的影响，否则很容易出现设计效果与施工效果不相符的情况。如果过分注重形象设计而忽略了施工设计，也会为展位设计带来不良的效果。

　　最后，展会设计一般都采用招标的方式确定最终的设计方案，一般来看会选择6-7个设计公司出示设计方案，从中进行选择。

　　香港维智达科技有限公司销售副经理王松炎认为，展会的展馆对参展企业影响比较大，比如历届安博会的国际馆都是人流量最大的展馆，相对在角落的参展企业更需要在展位设计方面体现企业特点，吸引更多的参展人员。

　　从实际来看，色彩搭配、产品宣传资料以及空间利用等方面各个环节如果搭配合理，也可以获得较好的效果。

　　此外，IT企业的参展情况以及设计风格，安防企业也可以从中吸取有益的元素，提高安防行业企业展位设计能力，用创新的展位设计吸引更多的客户。

　　深圳翔飞科技有限公司市场部经理杨中华表示，目前全国各地的地方展会已经陆续结束，企业参展一定要依据企业文化以及企业产品的实际情况来进行。例如：业内某公司主要以解决方案为主，在各地都有办事处或分公司，在参加地方展会的时候，需要当地的办事处负责全部展会的处理。而对以代理商为主要合作模式的企业，针对地发展会，采用合作的方式，双方分摊展位费用，但是展位一定要有制造商的企业标识，代理商可以展示代理的其他品牌产品，这样在地方展通过合作的方式获得双赢。

　　在展位设计方面，需要给设计公司提供一个宽松的设计环境，在提供了企业的主要资料后，由设计公司自由发挥。此外，在接收到的设计效果图来看，感觉很漂亮，但是如果展馆内的企业都是这样的效果，那么很容易湮没在众多的展位中。还有设计效果还要与装修实际效果相匹配，毕竟展会需要将虚拟化设计转换成装修实物，一些设计元素很难用实物表达出来，最后就会出现，设计效果很好，而装修很差的情况。因此，不要过分追求设计效果，一定要与实际装修效果进行对比。此外，将历届展会的图片发给设计公司，也可以起到一定的参考作用，从而实现展位的最佳设计。

　　最后一个方面就是企业文化融合设计的延续，比如某公司以企业标识为主要设计元素，而且多年来一直延续这个设计风格，也使得参展人员很容易识别该企业的展位。

　　在几位发言之后，其他参与人员也发表了自己的一些看法，在对展会设计进行深入沟通后，对于展会前其他方面的准备工作也做了简要的沟通。

　　在资料准备方面：参与讨论者提出，去年北京安防展会中，有部分企业推出了带滑轮的资料袋，获得参观人员的热捧，很多人去那个展位就是希望获得这个资料袋，而且携有资料袋的参观人员在会场的流动，也很好的为提供资料袋的企业做出了宣传。此外，大家对展会期间应该发什么样的企业宣传资料进行了沟通。

　　在展会其他准备方面，参与者也进行了认真的沟通，认为：企业在展会期间的各工作人员的分工协调，需要制作相关的表格进行规范每个人的义务与职责，尤其是在参与人员多的情况下，更要做好相关的分工协调，否则在某个环节就没有相应的人员去支持。

　　还有一部分企业在展会前的杂志上，宣传企业的展位位置标号的情况比较多，但是在一些大馆特装比较多的情况下，展位位置标号都被掩盖，是不是可以换一种其他方式宣传参展位置？让参观人员可以在展会现场更直接的找到展位？或者进入会场后更倾向于到自己公司的展位前参观。

　　当然参展前有大量的准备工作，还有很多细节的工作也要做好，如：名片盒、小礼品等，活跃的气氛也使得沟通更加深入，话题逐渐转向会展中的组织工作。
 

　　会展中的组织工作

　　展会接待工作是参展过程中，与客户近距离沟通的主要途径，可以大致包括两部分：展会中现场接待以及非现场接待（例如：酒店、邀请宴会、公司参观等），参展企业如何做好接待工作，用最短的时间、最高的效率使客户对产品产生共鸣？随着会展业的成熟，展会中的宣传工作也很重要，企业如何借助展会期间的黄金时间，配合参展情况达到最大的宣传效果？针对会展中的组织工作大家展开了交流。

　　恒业国际市场部经理鞠培泉表示，现场管理首先要做好人员的规划，不同分工的解说人员需要协调搭配，比如企业产品线比较长的情况下，需要该产品线的销售人员以及技术人员进行搭配。而且对于现场服务人员要进行相关的培训，尤其是产品知识以及销售政策等，避免由于不同的人员，在面对同一个客户的时候，出现不同的说法，影响企业参展效果。对于非现场接待，一般企业会借助展会的机会组织客户答谢会，尤其是深圳安防企业较多，将客户邀请到公司，可以在参观的同时，通过答谢会的形式加强与客户之间的关系。

　　此外，在发放宣传资料的过程中，需要识别客户对象，有针对性的发放资料，达到资料宣传的最大效果。这也是很多企业在参展中经常忽略的问题，毕竟展会资料的成本还是比较高的，更有一种情况，精美的资料被收垃圾的收走，每次展会都有大量的资料成为垃圾，对企业资源是极大的浪费，这些也需要在会展期间加强管理达到资料的有效发放。

　　在接待参观人员过程中，接待流程非常重要，想了解技术以及商务情况的，都需要不同的人员接待，而且在接待的过程中，需要及时的在参观人员名片背后做背书，将客户的关注点进行简单的描述，以便其他人员进行沟通，在交还给统一管理名片的人员时，要同时给出对客户分类的建议，为展会后的跟进工作做好基础。

　　香港维智达科技有限公司销售副经理王松炎认为，接待的业务人员的专业知识非常重要，这一点公司体现在业务员入职培训方面，甚至一些打螺丝的工作也需要业务人员了解，此外针对参与现场接待的人员，也要做专业的会展前的培训。

　　此外，在会展期间一般业务人员采用小纸条的方式，第一时间记录参观人员的需求信息，以便展会后跟进。

　　深圳翔飞科技有限公司市场部经理杨中华表示，在展会期间要做好参观客户的行程安排，主要包括酒店预定以及交通路线两个方面，为公司邀请的客户做好服务。此外，在展会期间需要对客户做好人文关怀工作，比如：糖果的准备、茶水的准备等。这部分细节工作，可以提升参观人员对企业的企业文化认知，实现企业借助展会平台传播良好的形象。

　　此外，在忙时与闲时要做好现场管理工作，做到忙时可以实现有序的接待客户，在闲时做好展览现场的环境工作，也可以对忙时没有来得及的名片进行整理，或者对忙时出现的工作情况，进行及时总结。

　　经过展会中工作的交流，基本一致的观点就是：细节以及服务很重要，尤其是第一次接触的客户，展位接待工作就是客户对企业的第一印象，对以后的合作与否会形成一定的影响。如何做好这个工作，对参展企业的展前接待人员的培训工作、展会中的组织工作都提出了较高的要求。

　　此外，在展会中的二次宣传工作也是一个很重要的环节，例如：有些展会中，参展企业做的"脚印"引导，展馆周围的户外广告，一些企业会在展位做一些演出活动等，还有部分参展企业在人流量较大的展馆交接的地方派发资料等等，都在一定程度上弥补了展位固定的不足，对吸引人气或企业宣传效果起到了促进作用。

　　但是随着各种宣传手段层出不穷，参观人员已经逐渐形成视觉疲劳，因此，如何用创新的方式吸引参观人员的关注，获得更好的效果，还需要市场部人员根据会场情况做出相应的策略安排。 

　　展会后的总结工作

　　最后一项，大家针对展会后总结具体应该包括那些工作做了交流，这也是很多企业经常忽略的问题。展会总结承上可以将展会中出现的各种问题进行分析，启下有利于展会期间收集的资料整理工作以及业务跟进工作，还可以对下一次展会形成一个相应的指导。

　　展会总结的目标是经过对展会情况的积累，形成公司自有特色的展会管理体系文件，从而提高参展效果以及参展效率。很多公司参加了很多展会，但是各个展会由于没有及时的总结，导致不同展会由于组织者不同，效果也不尽相同，而且由于缺少展会评价体系，展会质量无法提升，导致公司的资源没有发挥到最大效益。

　　深圳捷高科技有限公司销售经理朱礼宝认为，随着行业的快速发展，进入安防行业的企业越来越多，不仅仅是产品生产商，诸如：安防工程商、集成商、产品代理商还有为行业提供某项服务的企业与单位也不断地涌入这股热潮中。

　　展会作为安防行业服务媒体中之一，是提供信息沟通与交易的一个重要媒介与平台，起到了很重要的作用。安防产业还处在一个发展中阶段，行业内没有统一的标准，很多的政策与制度还不够完善，再加上一些企业没有很好的去认识展会的性质。同时由于信息在传递的过程中会出现不及时与失真性，就为一些不法分子提供一个很好的"发财机会"。

　　不管是展会，平面媒体、网络媒体，还是其他的媒体都只是我们企业一种参与市场竞争、宣传企业品牌形象与产品性能的方式和渠道。我们企业这样在网络与杂志上大篇幅的做广告宣传，频频参加行业内的展会，甚至有些企业"疯狂"到了"逢展必参"的地步。把大量的人力、物力和精力都花费在这些不能给企业真正带来实质性的事情上，从头到尾一直在忙，到头来是"劳财又伤企"，对于企业而言"得不偿失"。

　　此外，企业需要明确下列问题：

　　一、我们企业的产品核心价值与竞争力是什么？

　　二、我们的目标客户与潜在目标客户是谁？在哪里？

　　三、我们的客户习惯性通过什么方式了解我们的产品？

　　四、我们要如何选择渠道与传播形式将企业与产品信息最快最人性化地传递到客户那里？并让他们记住并保留这些信息。

　　五、我们要宣传的是企业品牌形象还是产品性能信息？

　　六、我们的竞争对手是如何做这些事情的？

　　我们清楚地知道这些问题的回答后，就可以根据企业的战略目标与计划，再结合市场实际情况，制订企业的市场宣传推广方案。这个方案必须符合可操作性、经济性、真实性、合理性、长期性，以最准确最快速的方式将宣传效益达到最大化。

　　结束语

　　通过本次的交流，对安防企业如何做好深圳安博会的准备工作、组织工作、宣传工作、总结工作等方面进行了沟通，各位都认真分享了对展会的认知。通过这样的交流平台，希望更多的安防企业可以走出来，实现知识的有效补充，通过经验分享，获得自身的提升。

　　展会已经不是一个新兴事物，已经逐渐成为企业的重要营销手段，期待更多的企业重视展会营销，通过展会平台实现市场的拓展以及客户关系的维护。

　　最后，祝愿所有参加本届安博会的企业获得最好的效果，在展会中充分展示企业形象、产品、方案，从而获得更多客户的认可和青睐。

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