安防制造商发展方向 做工程商的制造商

        个人认为，制造商应当服务于工程商，做工程商的制造商。安防产品不是消费品，而是工业产品，这就需要安防产品生产企业要以工程商/集成商的需求、思维来生产产品。做强一个品牌主要有四大要素：第一个你的技术、产品要好；第二是质量稳定性要好；第三是客制化的服务，售前技术支持，公司一定要做好这块。第四就是售后服务。打造高端品牌重要的是做服务，服务辛苦且成本高，如果质量和集成度高的话，服务就不成问题。

　　“工程商的制造商”这个概念是从美国推起来的。为何说是工程商的制造商，是因为这样的企业可以提供很好的客制化服务和售后服务，专门为工程商服务。很多国外品牌可以做成一流品牌，靠的就是服务。产品出现问题之后，企业可以马上更换、维修。与工程商的关系一直保持得很好，让工程商愿意使用它的产品。

　　针对客户进行客制化的服务，如果有殷实的技术资本做后盾，那么进行客制化服务将会很容易，但是对产品的技术只知皮毛，那么客制化将无从谈起。一般客制化服务大公司不愿意做，小公司不能做，只有这种不大不小、灵活的公司可以去做，它不会占很大精力，如果需要很大精力的话，工程商也会愿意为此付费，因为可以让他更具竞争力去拿到项目。工程商也是很好的合作伙伴，他不砍价，我们不提价，付款条件也不错，大家都可以共赢。

　　在服务环节控制成本，除了保证产品质量之外，就是确保售前服务到位，不要让别人买错货。有时是购买错误导致服务。售前服务要跟集成商有很好的沟通，让别人认可你，如果事先没有沟通好，需求就没有被理解清楚。除了要把产品做好，还要把资料做好，卖对的产品。这样售后的负担轻多了。售后服务的确会增加成本，但是当利润好的时候，是承担得起的。当你有利润了，也可以更好地支持工程商，工程商也可以服务好客户，愿意回头跟你做生意。

　　另外，集成商是生产企业的客户，跟客户抢生意在市场上造成的影响很不好。因此我认为供应商只要专心做好制造方面，从全球安防市场来说，市场根本没有达到天花板，还是有非常大的市场空间，因此供应商没必要去进入到工程领域。