内需时代中国安防的创新

　　■本网记者 罗超

　　2010年“两会”的召开，国家宏观调控的政策方向更加明确，处于经济发展动力和经济增长方式过渡期的2010年，将是大内需时代全面开启的关键年份。很多人说，中国安防的内需时代，已悄然到来。

　　“风声水起”的中国安防进入内需时代

　　所谓内需，主要指国内的投资和消费需求，其中投资主要指国家、集体、企事业单位及居民为生产进行的固定资产投资；消费则可简单理解为社会和居民 对产品及服务的最终消费需求。在“奥运工程”“科技世博”“广州亚运”“深圳大运会”等一系列安防盛会经济的刺激与带动下，毋庸置疑，中国正在发展成为世界上最庞大的安全防范产品市场。中国安防市场的内需不断在扩容，目前的它充满种种诱惑。据国家发改委和建设部的统计数据显示，“十一五”期间各城市在轨道交通建设方面投资6000多亿元，到2015年中国将拥有超过2000公里的城市轨道交通路线。我国城市轨道交通建设已进入快速发展时期，其快速发展必然迅速膨胀安防产业市场。每条线路的安防系统建设及路网中心的集中管理建设都将应运而生，其中蕴藏的巨大商机，无疑是广大安防企业新的机遇和挑战。

　　据本刊调查统计，目前我国安防企业近3万家，从业人员超过了100万人。其中，产品生产企业约达到1万多家；具有一定规模的的工程设计、安装、集成企业约1.2万家；报警运营服务企业约有3000家；各种经销商、代理商、中介服务约有5万家企业，2009年行业总产值达到2000亿元左右。民用安防在欧美的普及率高达70%以上，而国内市场基本处于空白待开拓状态。根据推测，如果按照我国现有的城镇居民家庭为1亿户来计算，结合国民经济GDP增长率以及城市化发展速度，未来5年我国城镇居民家庭的预期购买总量将达到4000万套，而按照每套1500元计算的话，市场规模将达到600亿元人民币，平均每年就有100亿元的市场需求。况且，这一估算并未将沿海经济发达的农村地区纳入销售范围。

　　我们还可以看到，无论是专业市场、半专业市场，还是非专业市场，安防市场需求的多样化、规模化和信息化已与日俱增，越来越多的用户不仅希望市场能提供适应特定目标、特定环境使用的安防产品，而且还提供从产品开发、系统技术集成扩展到为用户提供全面的安全防范解决方案。包括城市治安防控、科技强警、平安城市、平安区县、平安街道、平安农村、平安社区、平安校园、平安单位的建设和网络监控报警等多方面工作的平安城市建设，已经奠定了中国国内安防市场格局并持续影响着安防市场的供需状态，这主要体现在硬件和软件建设两个方面：一是防盗报警、监控系统的建设，如闭路电视监控系统、防盗报警产品、生物识别、智能交通监控系统等；二是各种系统整体解决方案，如住宅小区监控报警系统解决方案、城市治安防控系统解决方案、电子警察系统等等。

　　不仅如此，随着国家对反恐形式的日益重视，防爆安检、放射性物质探测、毒气探测等非传统安防产品的需求也快速增加，非传统安防产业将渐次形成并发展壮大。以上种种，无不昭示出风生水起的中国安防，进入内需时代！

　　 内需时代，如何创新

　　内需时代，伴随着中国安防产业规模和市场份额的不断扩大，涉足安防行业的外来企业越来越多（比如，IT行业的巨头思科进入安防），这将直接导致安防市场的竞争愈加激烈，以及产品同质化严重这一现象。一家企业以同一款产品应对不同领域的安防市场需求，多家公司代理同一款产品应对同一领域安防市场需求的现象屡见不鲜。其直接后果是导致产品优势不突出，恶性竞争频繁发生，从而变相增加企业的市场竞争压力，遏制企业的长期可持续发展，阻碍企业做大做强。这样一来，中国安防企业依然会在市场巨大的内需时代，面临“内忧外患”。深圳佳信捷总经理王强在采访时也表示：“安防产业目前还是一个新兴行业，企业需要吸收大量国外的一些领先新技术与优质的服务理念，更多的吸收还需要一段时间的消化与沉淀及积累。从而创新出更具备国际化竞争优势，及具有中国特色的安防产业链。”因此，如何在内需时代做到创新，是安防企业稳固发展与快速成长的不二法宝。

　　自主创新是相对于技术引进、模仿而言的一种创造活动，是指通过拥有自主知识产权独特的核心技术以及在此基础上实现新产品价值的过程。自主创新是提升科技水平和经济竞争力的关键所在，也是企业的活力所在、生命所在。近几年来，越来越多的国内企业加大了产品的研发力度，注重自己的品牌建设。在安防界内也涌现了一批“以创新为主、加大核心竞争力”的研发型企业，如研祥集团董事局主席兼总裁陈志列在一次访谈中谈到，他们有很多的专利，生产的产品有百分之百的自主知识产权。但目前中国安防的现实情况是，国内的安防企业有原始创新的技术与产品的不多，实际上，创新可以发生在企业生产经营的各个方面，包括技术创新、产品创新、服务创新、经营理念创新、营销模式创新等，这就需要安防企业在不断探索中逐渐形成有自我特色和满足企业当前定位的创新之路。

　　产品创新在外观和功能上大作文章

　　由于在中国安防产业发展的最初阶段，从事安防行业的人不多，彼此很熟悉，这家没有的产品找那家拿，行业中相互OEM就开始了。这样导致的同质化就是技术参数、外观、说明书、外包装都一模一样。同一条生产线出来的产品，由不同的公司贴不同的牌子。同质化的竞争带来的结果就是利润的普遍下降。如今，在安防内需时代，如果市场还充斥大量的同质化产品，那安防企业的产品滞销的现象便会显而易见。安防产品属于电子类，其创新包括产品外观设计上的新颖性和产品功能的创新两方面。面对产品都趋于同质化现象，终端用户在注重产品性能和稳定性的同时，也越来越注重产品的外观和衍生功能，安防产品已慢慢步入寻常百姓家，成为智能化和安全化生活不可获取的重要产品，一款新的产品如果想独占一片天，更多是依靠产品的创新，而外形创新已经成为创新的新趋势。在各种安防展会上我们都可看到，独特的外观总能抢足众人眼球。相信在未来的安防发展道路上，安防产品很有可能成为一种艺术品，或者家用装饰品。对于产品来说，人性化的设计永远是赢得消费者的法宝。安防产品的外形大同小异，如何在外观上体现厂家的特色成为竞争的一个关键点。比如，有的厂家将楼宇可视对讲机加以装饰，上面可以嵌入自己的照片，有的则将产品做成中国结的样子，在颜色上突出喜庆，这些都使得产品脱颖而出，外观设计的创新，将为中国安防企业的产品创新增加许多“印象分”。

　　内需时代的中国安防企业，产品功能的创新应更多以消费者潜在需求为出发点，这种创新是以消费者为出发点的思路，符合4C整合营销理论的一种内生性创新。较之传统操作中学习先进经验为主的创新，它有持久性、经济性两个主要特点。首先是持久性。传统的外生性创新易于被复制，且可供借鉴的内容终有枯竭之日。而内生性创新是建立在对项目潜质和客户潜在需求的挖掘上，消费者每天都有新的需求，这种创新就一天也不会停止；其次是经济性。内生性的创新是建立在对客户需求差异的发现之上，通过消费者驱动型创新保持中国安防企业产品差异化的优势。以不同消费者需求而研发、生产的安防产品创新方式，不仅避免了目前中国安防市场同质化的恶性竞争，满足了不同行业细分客户的个性化需求，更拓宽了市场的深广度，为安防企业创造了越来越大的生存空间。广州天网安防科技有限公司总经理邱亮南告诉记者，他们的产品创新则从工程实际出发，着力于构建系统级解决方案。

　　然而这种创新方式的前提是企业必须要有相应的技术创新为产品差异化生产作后盾，这种差异化的创新产品功能比较适合技术主导型的安防企业。技术型的中国安防企业产品功能的差异化创新可以从这几方面入手，其一，对市场进行细分，针对不同客户的需求，对产品功能进行定制化的开发，就拿监控企业来说，在喻为“高清元年”的当下，象邮政、金融、机场、博物馆等行业应用需要的高清产品会有所不同。因此，安防生产商根据地区、应用行业、使用环境、使用人群的细分以及应用特色生产出不同类型的符合行业特色的监控产品，这就是行业细分的表现，也是差异化竞争的表现；其二，根据产品市场趋势以及国家大环境的变化，借助科技创新产品的性能扩大其用途。这一点以安防产品中的门禁识别为例。多卡合一作为智能卡的一大发展趋势已是很显然的，全国各地的手机支付也大肆发展起来。然而对于安防企业，切入手机支付领域在短期内几乎是不可能的，但是通过技术的努力，手机门禁识别却不是不可能的。当更多企业涉足RFID识别领域时，手机识别门禁若是发展起来，那么该企业就先期占有了这一块大蛋糕。第三点，企业经营理念的转变。早期安防企业以着重做独立的安防产品为主，而现在很多企业通过改变传统经营理念，由单纯的提供安防产品向提供安防整套解决方案转变，营销模式转变，为企业的发展提供了更多商机。

　　营销模式如何创新

　　市场永远是变化的，行业内部在不断的洗牌，任何以往获得过成功的模式都不可能被简单复制，也就是说没有一劳永逸的营销模式。因此，内需时代的中国安防企业，营销模式同样需要创新。我们都知道，营销的根本理念是围绕消费者的需求来适应与引导，如何发现这种需求是关键。内需时代的中国安防商机巨大，很多安防企业都希望能分食更多的市场大蛋糕。一种业务模式的创新，要有价值的定位。安防企业传统的销售模式是：厂家-工程商-使用方，在这个过程中，工程商起主导作用。

　　 目前中国安防工程商由于种种客观的原因，对自己潜在需求其态度往往是模糊的，而安防生产企业常规的市场调研由于人为设定了种种前提，很难让工程商完全真正表达出自己的潜在需求。要想得出差异化的产品，就要在产品需求调研中将重点放在对工程商潜在需求的挖掘中。长期保持市场领先地位的索尼公司有条著名的商训：“市场不是调查出来的，而是创造出来的。”实际上就是说，不能将营销创新的出发点停留在已经显化的需求上，而是要帮助客户挖掘他们自己还没有发现的需求，创造出新的细分市场。对于一些发展中的中小安防企业，行业应用领域的市场大部分被大型安防企业所牢牢占据，大部分情况下，中小企业要在这块市场上进行营销，需要花费大量的时间和人力财力；完全的民用市场，如家庭用户，因为当前的收入水平还有安全消费意识的制约，虽然是未来安防行业最大的市场，可现在还不成熟，如果现在花大力气切入这个市场，结果也可能得不偿失，所以店铺、商场、办公楼、工厂等，就成了中小安防企业在内需时代最好的销售切入点。从区域角度细分，有一线城市二线城市之分。随着“平安城市”建设的深入铺开，二线城市甚至“平安乡镇”都会成为未来的市场焦点。俗话说，先下手为强，谁掌握了这个销售先机，就有可能赢得广阔的二线城市安防产品市场商机，比如今年中国安防企业在新疆大规模的开设分公司或办事处。

　　创新服务促发展

　　由于安防行业起步相较于其他电子行业起步较晚，目前安防行业最需要提升的，无疑就是服务，不管是售后服务还是服务意识。在安防产品需求远超出供应的年代，有产品供应就是企业的核心竞争力，不管是企业或用户都无暇顾及服务质量，而在中国安防的内需时代随着产品市场的饱和，用户的可供选择空间越来越大，售后服务、维护成为客户衡量企业的又一重要指标。服务创新是很多企业为赢得工程商信赖所提出的口号，这种创新体现在产品从销售、使用、维修的各个方面。比如，安居宝几年前就提出体验中心的概念，让用户亲身体验产品的各种功能。售后服务是关键的一环，在保修等承诺之外，为工程商想得更周到，将让企业更为突出，赢得更多的市场口碑。有的现在开始通过产品强制性认证、为产品购买产品责任险等方式突出服务创新，也是安防企业服务责任感的体现。

　　对于创新服务，部分安防企业缺少的其实不是行为，而是认知。服务的意义并不是在对用户在利益上的满足，而应是对用户需求上的满足。有需求就有市场，这正是诸多全球知名的大公司正在开发的另一潜力市场。很多例子都表明，当企业用心专注在此的时候，它往往会带给企业惊喜，并且为企业所带来的经济价值更是难以估计。试想，如果服务企业和服务人员能够洞悉客户需求并设身处地的去满足他们，不仅仅能给顾客更多的满意，更大的惊喜，企业对赢利的期望，员工对发展的期望，都可以在其中得到实现，那么，国内安防要在国际安防赛场扬眉吐气也将势在必行。所以，内需时代的中国安防企业的服务创新是关系到企业发展一个非常重要的方面。

　　锁定中国安防的内需市场，这是安防企业的下一个机会！

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