安防渠道商和集成业者向成熟期市场靠拢

       中国安防业者在本国的市场上，经历了20年的学习、模仿改进的过程，对现代的安防产品设计、生产技术均有更清楚的掌握。加上对本国市场了解的优势，中国安防业者更熟练于使用低价、模仿、本地化等策略，广泛占领中国一级城市以外的市场。

　　以2005年为分割点，在此之前中国安防企业90%的产品仍在国内销售，相信未来5年，越来越多的安防业者会往外销业务上努力，促使中国品牌的安防产品在未来的国际市场上占有一席之地。参考外国市场发展及结构，中国安防事业在外销业务上普遍遇到的困难为：①产品品质的瓶颈；②品牌经营的迷失；③国际化发展的障癨-。在上有国际品牌的比较，下有大批同质化程度相当的国内业者的竞争下，任何中国安防业者想保持一个独特或具竞争优势的定位实属不易。那么，能够实现安防产品国际化发展的途径是什么呢？

　　路径之一：做好需求面管理

　　很多中国安防业者从事人员疑惑中国安防产品无论在性能、价格上不输给国外品牌产品，

　　为何在中国市场的售价却远不及进口同类产品的售价？其实这个答案不在产品本身，也就是说这不是一个供给面的问题，此答案在客户端的认知，也就是需求面管理的课题。理解此答案，对于正从计划性经济转变为市场性经济阶段的中国产业而言，需等待一段时日，相信不久的将来，一旦中国安防业的市场时机及客户水平日渐成熟，中国安防业者必能青出于蓝而胜于蓝地掌握其中的实妙，因为他们是少数身处于“世界大市场”与“世界大工厂”的幸运儿。

　　以上虽然解释了中国安防业者如何突破同质性竞争以强化外销实力，但国内市场的占有率更是重中之重。以目前中国安防市场的变化速度而言，相信很多品牌商均面临如何可以减少渠道经营与开拓成本，又同时可保持多客户策略的两难。

　　中国市场之大与复杂，竞争者之多，秩序之混乱是让品牌商难以掌握与捉摸的。很多外国厂商目前只坚持着“Be there”的心态，而非决心地占市场一席之地。

　　而对中国安防渠道或集成业者而言，必须清楚了解到整体市场之间整合已向成熟期的市场方向靠拢。业者必须不断检视自己的价值是否仍在整个供应链上保持独特价值。一般过去常用的人际关系将渐渐被产品信用，服务状态所取代，而且资金管理的门槛也会日益提高。新的商务模式或运营体系将会向美、日等发达国家的轨迹靠拢。市场垄断的现象将是很难避免之趋势。市场经济的竞争模式将依阶段配合国家施政重点形成混合式发展轨迹，渐渐往市场经济的规则靠拢。

　　路径之二：走差异化路线

　　透过产品开发流程的简化或生产方式的精进，有系统地进行一系列产品规划以形成其独特风格，并以整体的行销服务针对目标市场及客户群做长期耕耘，才能赢得客户实质的忠诚度。有了如此之稳定客户基础，才可能等待新技术出现时机，一举取得新规格或材料的制定权。另一途径是聚焦，并且突出自己的优势，利用性价比的优势进行产品插位，渠道切割。价值创新形成一个特定市场，再以此目标市场客户的最终利益进行价值包装或重组，并进行组织调整，提高团队素质，生产技术与管理的精进，扩大与竞争者之间的距离，即所谓的见缝插针，逢洞灌水。

　　以上的想法实践得靠一清晰的企业文化支持其企业发展与管理推动，唯有此一持续不断的努力才可能使品牌成为某类产品的代表，成为对应消费族群的首选。当企业具备此实力且以其为核心持续创新，企业才能成为业界的领头者，并让中国安防业者在国际安防舞台上参与实质且全面的竞争。

　　总而言之，中国安防业界要摆脱在同质竞争的困境，必须先认清其困难并取得在海外客户或渠道的认同，而在本身对现况的认识及突破的决心，唯有用系统性的创意改造取代零星的技术性创意，以品牌经营为中心取代以产品经营为中心，以价值工程为导向取代价格管理为导向，以伙伴关系为经营取代占领渠道或终端客户为手段的方式，加上以最终客户利益为关怀，企业文化为主体，以广告促销为辅助的整合行销手法方可在众多供应商中，树立属于自已与利润空间。

　　路径之三：持续品牌经营

　　整个中国安防产业最大的挑战还是在品牌的经营。品牌是一种文化的认同过程，也是社会经济发达的显像，这是一种软实力。这种力量是能让世界的使用者认同的重要关键。中国品牌的目标应建立在：“世界的中国，而非中国的中国而已。”从历史的轨迹看来，中国的万里长城主导着历史变迁而非郑和的下西洋。此意篭-盖中国文化的本质是内陆文化，是内敛务实，保守的。长城代表的是“守”，相较当今英美为主的行销文化，以多元、冒险、扩张为本质的海洋文化而言，中国品牌应技巧地认识其差异，并擅用其伏势。将品牌的核心价值透过产品或服务展现对客户最终价值的关怀。中国安防业者应尽量避免感性诉求的形象塑造去经营品牌。这应是英美文化为主导企业的优势。现实而言，以技术创新去体现品牌价值也不易达成。一来是关键性技术掌握在先进国家并以严密的专利诉讼布阵。中国安防业者极易误闯而深陷泥阵。另外对很多国外用户而言中国安防产品等于高科技品牌是尚需时间的。比较实际的方式是从成本着手，透过产业结盟的方式在产品形成过程或生产过程中透过不断地合理化合作及品质地精进，以内敛务实的方式，具体且建设性地串连整个产业链。透过自有品牌及代工的双重轨迹前进这是个可执行有参考性的发展模式。台湾电脑业者在PC产业的发展史上可让中国安防业者相当的参考。

　　相信假以时日，应可看到整个中国安防品牌不仅流行于中国国内市场，更可显现于世界安防市场之中。中国安防业者极可能在“世界品牌”“世界市场”与“世界工厂”的巨大引擎下，推动前进。一旦被国际市场接受之后。相信其所拥有的条件及其拥有丰富的企业家精神的氛围，可能使得中国安防业者成为世界安防产业一个无法忽视、难以取代的核心成员。