安防销售模式变革中，谁能抢占先机？

2011-01-05 09:21:31 来源:it168 责任编辑: yydcps 收藏本文

　在安防行业发展初期，安防代理经销商成功扮演了国外产品进入中国市场以及厂商与工程商/集成商、终端用户的纽带角色，创造了中国安防市场的辉煌。而今，随着市场逐渐成熟，销售模式也正在悄然发生变化，由以往单一的“国外厂商→中国区总代理→大区/省级代理商→区域/市级代理经销商→工程商/集成商→终端用户”、“国内厂商→大区/省级代理商→区域/市级代理经销商→工程商/集成商→终端用户”朝向多元化销售模式发展。
　　销售模式由扁平化向大分销转变
　　从国内外厂商的销售模式来看，都在力求减少销售环节，以将产品更快地到达工程商/集成商、终端用户手中。国内外厂家在销售环节的“崛起”导致了总代理制在中国安防市场的逐渐衰弱，且区域代理商、经销商的利润空间以及话语权也越来越小。有业内人士认为：无论采取怎样的销售模式，如果厂商的销售思路没有根本性的转变，即没有基本抛弃销售环节的话，他们的销售成本(10%-15%)都不会得到有效降低，因为自己做销售也需要成本的支出，只不过是拆东墙补西墙。但不可否认的是，厂商设销售公司统管市场销售，可有效管控渠道，将市场掌握在自己手中。
　　厂商压缩销售渠道，并直接参与销售，将会促使安防产品销售市场倾向于扁平化发展，并促进大分销市场的形成，这也导致了厂家对代理经销商的重视程度大不如前，相互之间的信任程度降低，对代理经销业产生较大影响，必然会影响代理经销商的销售，使得代理经销商的生存空间更为狭小。
　　但厂商由于自身发展定位的问题，追求最高的利润，扁平化或大分销都没有好坏之分——对此，多数代理经销商也表示理解。有专家认为：代理商和厂商都有着一个明确的共同目标，那就是更多地销售产品。只要目的一样，所有的意见、建议，大家都会很好地去解决。因此，厂商与代理商的合作，最重要还是看厂商的理念，看代理商的实力。
　　针对厂商与代理经销商合作模式的转变，有业内人士指出：厂商与代理商之间的合作，一定要遵循彼此利益分配的原则，这需要两者之间进行充分的沟通。而针对厂商的变化，代理商也需要适时做出调整，需要有长远的规划。
　　服务成为市场竞争焦点
　　目前，安防市场相对过去更加成熟，也进入了薄利时代，安防产品的整体价格下降明显，导致产品销售利润受到大大压缩，加之经济危机给安防市场带来的影响，安防代理经销商的生存压力更大了。如何顶住压力，抢占市场，这成了每个安防代理经销商的必修课。
　　质量、品牌和服务，是代理经销商开拓市场的三大法宝。过去，代理经销商的竞争主要体现在产品的质量和品牌上，大家在选择代理品牌时都相对追求具有较大知名度、产品质量较高的品牌，于是众多国际知名品牌相继被引入中国市场。然而，在竞争日益激烈的今天，市场已经很透明，也非常理性谨慎，众多代理经销商或主动或被动去提升自己的产品、系统服务能力(包括售前、售中、售后的咨询、技术支持与服务等)。“在当前，服务已成为企业的核心竞争力，也是基本的立足点。”某公司负责人这样调道。要将良好的服务意识和完善的服务体制进行很好的结合，才能让服务成为一种销售行为，从而赢得客户的认可。
　　提升企业自身管理能力
　　对于众多代理经销商而言，服务是美丽的外表，而企业管理则是让生命得以维持的那颗跳动的心脏。专业人士指出：企业自身的管理在经济危机环境中显得尤为必要。当前，代理经销商面临着资金利用率不高、人才大量流失、渠道资源短缺等困境，因此对资金、人才、渠道管理方面需要更多的投入。
　　从安防代理经销行业的兴衰历程来看，很多企业是因为管理不善而逐渐走向低谷甚至消亡的。管理缺失，最终需要面对的就是客户的流失。企业管理能力的提升，可以让企业可以更好地利用资金，有效控制成本支出，在低利润下实现企业稳定发展;对员工加强管理，并促进销售、技术人员素质的提升;完善渠道管理，为市场渠道的再开拓奠定基础。目前，提升自身管理能力正被有识之企业所重视并抓紧实施。
　　完善产品类型
　　做到提升服务和管理后，代理经销商还需要完善销售产品的类型。在工程商/集成商、终端用户提出“一站式采购”需求的情况下，没有一个厂商能够面面俱到满足多样化的需求，也没有一个厂商的产品能够完全保证代理经销商的利益需求。因此，区域性代理商一般都会去代理销售多个品牌多种产品类型。
　　迎来市场转机
　　从当前安防业内来看，没有一个厂商或者一个品牌能够通吃市场，仍然需要代理经销商协助开拓市场，因此，未来代理经销商依然作为价值体系关键一环存在。有关专家指出，在用户越来越了解安防系统及产品后，他们会主动地去选购更多品牌的产品，而他们在使用安防产品时，也还需要更多的技术指导，因此，代理商在整个产业中依然起到重要的作用。而作为代理商，大家也会越来越完善，为客户提供更细致的产品咨询、更齐全的产品类型、更专业的技术服务。
　　在未来，渠道扁平化会淘汰一部分竞争力不强的代理经销商，但是也会有一部分代理经销商占据更为强势的地位。而电子行业的发展表明，强势的渠道甚至可以做出超过制造商的事业，比如：国美、苏宁这样的强势卖场，神州数码这样强势的分销商。因此，有专家认为：安防行业随着市场容量的增大，也必然会出现类似的强势分销商。在可以预见的将来，不管市场如何变化，各个销售环节都不会消失，代理经销商借助其可以解决厂商销售人员不足的问题、深入开发当地社会资源的能力、协助厂商“啃”大项目等传统优势，并通过与厂商进行充分沟通，在本区域内实行灵活的个性化销售策略，与厂商共度时艰，同迎市场转机。