安防行业厂商开发工程商渠道指南

　　建立客户档案

　　1、广泛搜集工程商信息，组织工程渠道业务员展开工程商调查，进行“地毯式”拜访，建立完整的工程商档案。

　　2、目标工程商的选择标准

　　每个地方的工程商都有很多，但其中适合与我们合作的并不多，所以要在调查结果中进行取舍。确定目标客户的条件要因地制宜、因商（经销商）制宜。参考标准有：

　　2－1业务规模：业务量小的公司材料采购不正常，合作关系不紧密，结款缓慢。而且业务量小的公司一般较多地考虑成本，所以会选用低档次低价位的材料，即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含金量很小。

　　2－2广告投放：工程商的广告投放量大，说明该公司的业务开展比较顺利，大多数工程商还应该是省或市行业协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。具备以上特点的工程商比较正规，业务稳定，合作风险小。

　　2－3专业水平：该公司具备专业的技术队伍，技术人员的待遇好、技术人员在公司的地位高。重视技术团队的公司，在行业内会有较高的口碑，并且自身的发展潜力也很大，能和这样的公司合作，可以迅速在行业内提升品牌知名度。

　　2－4所有者：工程商有国有、集体、股份制、私营等几种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高、货款结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险。其他类型在公关上的难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。部分经营状况恶化的公司存在较大风险，要仔细鉴别。

　　2－5公司信誉：工程商的信誉好坏直接关系到合作的风险，因此业务员在拜访工程商时，要到采购部去观察该公司和其他材料商结算的情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批），或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过业内的同行的评价去了解。

　　四、了解竞争对手：详见《业务员日报表填写规范》

　　五、制定激励方案：详见《业务管理制度》

　　六、融入工程商群体：详见《公关策略及实际操作》

　　七、拜访目标客户：详见《业务跟进细节图解》

　　八、签订合作协议：详见《合作协议模板》

　　九、业务员常见问题及解决办法：详见《营销工具箱》。

　　本文中还涉及到很多管理和业务推进的细则，限于篇幅，就不一一列出。厂商可以根据自身的人员情况和市场拓展计划，进行针对性地修订。