锡筋铜骨天使柔情 清触控全盘搞定

　　随着市场竞争的日益激烈，线缆产品的市场定位意识对企业营销来说显得越来越重要，产品市场定位准确，往往会起到事半功倍的好效果，反之，线缆产品市场定位不准确，即使花费很多的人力物力开发出来的新产品也难以在市场上站稳脚跟，形不成气候。

　　广州宇恒总经理廖孝彪指出，用户的需求就是线缆企业所要寻找的市场，而不同的用户有不同的消费心理，不同的消费心理往往决定其不同的购买意向，再好的线缆产品也不可能人人都喜欢，不可能包揽所有的用户。因为在用户准备购买时，他的消费行为必须要有一个利益支撑点，只有你的线缆产品符合后才会打动用户的心。所以选择一个好的市场切入点，闻市而动，才是成功品牌的成功之道。众所周知，在线缆行业中，因为“模仿成风”，导致一个企业能够生产，另一个企业第二天也可以生产，产品没有明显的差异化，一时间大同小异的产品满大街都是，而且宣传的内容也大同小异，用户也搞不懂哪家的产品好。结果就是企业宣传推广费用支出了不少，可用户也没有分清楚你的产品到底和人家的产品有什么不同，从这一点就可以看出来，线缆行业市场营销策划的浅薄和不成熟。

　　“由此，要想在营销中有所差异化，线缆企业必须要有产品定位意识”。年个人销售额1500万元，对于安防其他产品来说也许是个天文数字，但是对线缆企业而言，可能只是沧海一粟，廖总很淡然地笑了一下，他说：“面对竞争日益加剧的线缆市场，如果你想在这一领域分得一份蛋糕，首先要确定什么样的产品风格，第二打算占据什么样的目标顾客，第三塑造什么样的价值形象，三者合起来才是品牌的有效传播价值。总之，只有明确了自身的优势，才能实现有效的定位。因此在线缆产品市场定位中，企业一定要确定好自己产品的市场定位、选准所要开发新品的目标市场，然后，有的放矢，将新品推向市场，占领市场，这样既可避免竞争对手，又能起到“投资少，见效快”的理想效果。 同时在线缆产品定位中，企业要针对竞争对手确定自己的方向。我国的法律要求，在产品广告宣传中，不允许对其它产品进行攻击，但事实上聪明的企业都会巧妙地利用法律空子，在产品宣传中很巧妙地告诉用户，我的产品就是比竞争对手的产品有某某优点。总之，营销就是要创造简单，越是把销售目标定的广泛，营销策略就越一般化，产品就会失去个性。因为企业的个性差异，必须服务于用户的需求差异，才能体现出差异的价值，这样定位才能成功，当然更是对用户的充分理解……一旦产品没有了个性，在市场上也就失去了对用户吸引力。或许定位刚开始，销售力会不太明显，这时要顶住来自用户的压力，也要顶住来自竞争者的压力，更要顶住来自企业自身的压力。但只要你认准了一个准确的定位，再加上有效的传播，最后会被用户认同、被市场接受。“

　　“铜包铝”、“镀锡铜”的产生和“纯铜危机”

　　2006年是铜价上涨最迅猛的一年，当年5月，国内铜价的市场行情高达每吨82600元，比2002年高出460%，由于铜价疯狂上涨，线缆生产企业已出现干多少就赔多少的局面，记者走访了部分线缆企业，一致反映铜价太高，无法承受，好多线缆企业因此停产。但是市场还是有，上百万的线缆订单也占有一定比重，但是用户都不愿意接受由于铜价上调而使线缆价格上调的事实。

　　据了解，线缆是一种劳动密集型、资金密集型和科技含量较低的产品。因此价格竞争比较激烈，在正常情况下，其毛利也仅有15%左右，铜价稍有波动，便出现亏损，再加上能源价格，运输费用以及人力资源成本的上升，也推动了企业成本的进一步提高。然而，尽管电线电缆产品的成本在大幅攀升，但其销售价格却难以合理提升。

　　针对当时的紧迫形势，线缆行业多家一线厂家通过技术自主创新的方式部分化解成本压力，缓解因原材料涨价而带来的压力，新开发的“铜包铝”和“镀锡铜”两大产品线，与纯铜产品相比，产品成本下降20%~40%，由于具有良好的耐腐蚀性、良好的焊接性及比重小、易于加工、便于安装、运输、传输性能好等诸多优点，必将成为企业一个新的经济增长点，但达到良好的应用效果还有很长的路要走，这是因为，有些用户不能接受铝代铜的变革。

　　有种观点认为，铝导体的电阻率比铜导体的电阻率大，则用铝金属材料作为线缆的导体在传输过程中能量损耗就应该会比铜材料大。根据国家推荐标准，在20℃时，某一铜导体截面的直流电阻值与对应大两个规格的铝导体直流电阻值相当，也就是说，从传输过程中的能量损失考虑，某一铜导体线缆完全可以由对应大两个规格的铝导体电缆所替代，它们的载流量是相当的。另外，从线缆造价上看，在同等载流量的情况下，铝导体线缆的金属导体原材料成本较铜导体电缆低得多，大约为其四分之一左右。

　　秋叶原总经理孙逸楷在采访中告诉记者，在铜价如此高的情况下，无论是电缆使用者还是设计单位，在保证载流量相同的情况下，选择铝芯电缆是完全可行的，这样不仅使电缆生产企业能够回避风险，有利于行业的健康发展，同时对抑制铜价的上涨也会起到一定的作用。业内人士认为，电线电缆行业采用铜包铝线也是一种缓解目前企业压力的好办法。铝线外面包一层铜经拉制而成的双金属线，由于具有比重小，传输性能好等优点，特别适用于做射频同轴电缆的内导体，与纯铜线相比，其密度为纯铜40%左右，而传输特性优于纯铜线，是最理想的射频同轴电缆分支线内导体，假设我国安防线缆行业实现了以铝代铜，可节约大量有限的铜资源。

　　镀锡铜，顾名思义，就是在纯铜丝上用热镀工艺镀上薄薄的一层锡。近一两年来，镀锡铜越来越多地被用来编织同轴电缆与屏蔽护套的屏蔽网，甚到作为线缆导体线芯使用，成为安防弱电线缆的新宠。只有深刻地理解产品，剖析产品，认识产品的基本属性及市场需求，才能形成创新理念，才能走在行业创新的前沿。安防信号线缆最首要的就是保证信号的畅通无阻，而保证信号的畅通最关键的就是起屏蔽作用的编织网。在铜价高企的当今，为了降低成本，很多材料都被用来做编织网，如铜包铝，铝镁丝等，结果因为抗氧化性能差等原因导到工程返工，重新布线或者频繁换线，给广大工程商带来了不可挽回的损失。镀锡铜产品因其超强的抗氧化性能，与其在众多工程案例中的优秀表现，获得了越来越大的市场认可。

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