未来：集成商迎战“大集成”趋势

　　当前，一方面，系统集成的理想与现实之间差距较大，市场的成熟还有待时日，而另一方面，当前系统集成的范畴却正在扩大。集成的概念、范围、相关技术都与以前大有不同，远远超出了固有范围。例如，一套大型的系统，如智能建筑系统，涉及的子系统多达十几个甚至二十几个，包括综合布线系统、视频监控系统、综合报警系统、门禁系统、网络系统、广播系统、楼宇控制系统、灯光控制系统、停车场管理系统、通讯系统等不一而足。而安防IT化的趋势锐不可挡，网络化的产品、技术也纷纷踏进安防。这些变化，也给集成商们带来了更大的挑战。

　　据赛为智能总裁助理兼技术中心总监林必毅介绍，一些大型集成项目，单安防就庞大到6000万左右，不但涉及到面向对象软件开发、基于组件的软件开发、企业应用集成、新的软件开发工具和软件应用架构，还牵涉到光网络技术、网络交换技术、无线网络系统、网络存储技术、网络安全 （含防病毒系统，防火墙系统，入侵检测系统等）、网络服务器、Internet/Intranet网络技术与标准等，它必然要求集成商的IT知识和经验非常丰富。“现在的安防集成了IT信息技术，如何在网络去传输更多信息，并将信息分配，如音频、视频、数据等，是将来要研究的重点方向。”

　　赛为的林必毅以深圳地铁项目为例介绍，“除了常规的运营电视监控系统、警用图像监控系统之外，还包括列车安防系统。现在深圳地铁列车都安装了摄像机，要实现与中心的连接，必须先解决传输通道问题。除了控制中心和车站之间的有线网络之外，还需要在区间/隧道建设环型的工业以太网和无线传输网络系统。”

　　显然，不论是安防还是弱电等，已经在逐步与IT（信息技术）接轨，这意味着并非任何集成商都可以做集成。鉴于目前集成市场主要存在的挑战，以及未来系统大集成的趋势，作为集成市场的主宰者，集成商如何迎战呢？

　　两极分化：突破封地或收缩防线

　　面对当前市场用户需求差异化的挑战，各路集成商纷纷调整布局，有的以攻为守，而有的以退为进。

　　目前，活跃在集成市场的主要有两类公司。一类是专业性公司，他可能对某个专业或某个行业非常理解，对这个行业子系统的联动方式等“吃得非常透”，例如一些安防系统做得很精的公司，国内这类公司不下少数。另一类是综合能力很强的公司，这类公司的着眼点是信息化，关注几大行业的集成，如市政、交通、能源等国家信息化建设中投资力度大的行业。针对不同的行业有专业的销售队伍和解决方案，对各个行业的需求和应用理解都很透彻，对各个行业用户的深层次需求、业务流程管理、功能定制、联动及应急模式等都有深刻理解，如霍尼韦尔安防、清华同方等。

　　据清华同方的佟举钢预测，未来集成领域朝着两个极端发展。“一是有些公司本来是跨行业提供集成解决方案，而现在越来越集中在某个领域提供集成解决方案；另一类是出现往回缩的现象，即原来可能是提供不同的解决方案给各个行业，但现在慢慢地缩回到做一个中心平台，这个平台是开放的、专业的，但同时也是单一的。这两类公司都有自己的生存空间。”

　　另外，一些安防公司开始朝弱电集成，甚至是计算机系统集成的方向发展，突破原有的封地，向陌生的垂直市场出征。毕竟，安防市场的容量是有限的，平安城市、奥运热潮过后，集成商们可以吃的大项目还剩下多少？可能越来越多的集成商只能瞄准智能建筑等领域，寻找新的栖息地。

　　引导、培训——守住用户的心

 　　投标之后，对用户的引导和培训是很重要的。虽然最终的决定权在甲方手中，但未来集成商也应该发挥主动性。

　　天地伟业的官清珍建议，“考虑到甲方的认知不足，很多集成商都会建议甲方尽量选择同一品牌的产品，这样会减少很多不必要的麻烦。另外，要求集成商做项目时更严谨，在招标之前就要对项目需求和客户的要求有深刻的了解，甚至提前告诉客户需要什么功能。”

　　而与以往集成商深化设计成果的不完整相比，如今集成商越来越重视与甲方沟通协商。以赛为为例，该公司的做法是：为了降低系统的复杂性，系统集成坚持“按需集成”原则，只对集成需要的智能化系统进行集成，不刻意对所有子系统进行集成；对于集成的子系统，只对满足设备综合管理需要的监控信息点进行集成，不刻意集成所有的信息点；系统集成以信息数据的集成为主，除了个别系统（如CCTV）外，不要求系统集成直接参与对子系统的控制，以规避控制上的冲突；在深化设计联络阶段，依托丰富的理论和工程实践经验，确定具体的集成点表，并提交业主/业主代表签字确认，并作为验收依据；在工程实施阶段，秉承自下而上原则，先完成各子系统的调试，再进行系统集成调试，并在工程实施前，向项目部成员灌输系统集成意识，提前与各专业/各厂家沟通，明确接口/界面，并获取第三方设备的通讯协议。

　　此外，培训工作也是集成商们正在尝试和坚持的做法。“培训用户是有效的，内容包括联动关系、集成概念等。而很多物业公司的管理人员/维修人员/操作人员/保安人员流动性非常大，使得有些项目的系统集成在项目移交后没得到很好的使用，有时只能进行多次培训，”赛为的林必毅有感而发。

　　“软能”——未来竞争焦点

　　对于系统集成商来说，未来最大的竞争是软实力的竞争，它考验集成商软件开发能力的深度、精度、厚度。软件实力主要体现在三方面：平台软件、二次开发、熟悉和运用应用型软件。

　　平台软件起到一个很大作用是，将报警、门禁等数据统一到一个数据库中，借数据库做代码转换。过去国内具备平台软件研发能力的集成商不多，大部分还是依赖于软件供应商；现在拥有平台的集成商渐多，还有的集成商与第三方机构联合开发平台，如深圳赛为等。

　　二次开发即编程，它最终的产品是一些程序和代码。它起的是“桥梁”作用，搭接不同的子系统。二次开发能力主要考验编程能力，集成商首先必须配备多名高级程序员，并且具有丰富的集成经验和精湛的深化设计能力，以及对工程实施过程中该如何与各专业/各厂家协调沟通非常清晰，才有可能把集成做好；否则，集成只是空谈，”赛为林必毅强调。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，对于国内外集成商而言，很大考验在于你有没有决心和魄力去请一批人来做服务、技术支持、二次开发等。可喜的是，越来越多的国内集成商开始培植自己的“软实力”。

　　以清华同方为例，该公司对软件研发能力非常看重。目前软件团队有600人，同方下属有专门做系统通用开放平台的软件股份公司，专注于开发通用型软件平台，如ezONE基础软件平台。此外，该公司不同的业务群组有专门的软件开发部门。基本上，不同的行业由不同的业务群和软件产品部门直接做。“由此，很多硬件和软件供应商会比较愿意跟我们合作。因为我们有平台和软件开发实力，合作更省心点，”清华同方的佟举钢表示。另据了解，杭州中程科技、辽宁道亨视讯等公司也招兵买马加强软件二次开发。

　　除了重视平台和二次开发之外，他们也关注如何把应用软件如智能化技术（如视频分析、识别技术等）用到前端和平台上去。据辽宁道亨视讯的符海龙所言，目前运用的视频分析技术比07年上半年更成熟；而同方的童总也透露目前在大连做的一个森林防火系统：利用智能分析技术对火焰进行识别。霍尼韦尔的陆思武也表达了将先进的视频分析和热敏成像技术用于全球第一条高原环境下的青藏铁路，同时也引进了国外的行业领先技术如雷达视频追踪系统、光纤感应周界防范系统、井下人员定位系统等。

　　届时，产业链的上下游的合理分工和配合也显得尤为重要。集成商们更希望设备供应商的倾情配合，如公开产品协议，提供良好的技术支持，包括产品的适用性提出建议等；而软件供应商也应该提供更多的技术协助。

　　打造竞争优势，应对大集成考验

　　面对“大集成”的考验，越来越多的集成商意识到要从竞争中脱颖而出必须具备独有的竞争优势。而拥有更广泛的产品线和兼容厂商，加强售后服务，是受访者公认的竞争大项目时所必须的筹码。

　　产品是国内集成商较普遍的弱项，而具备全线产品的集成商更少。鉴于协议不统一的困难，很多集成商更希望与提供全线产品的供应商合作。产品线非常丰富的集成商在做大项目时优势更突出，他可以给用户提供更全面、更灵活的解决方案。尤其是对于拥有平台的集成商而言，兼容的厂商越多越好。拥有更多的兼容厂商意味着平台应用更权威，好比是微软的操作系统，掌握着未来升级的“生杀夺予”大权。

　　此外，服务也被公认为竞争的一个增值点，由服务可以衍生出一些相关的项目。以深圳市某专做政府项目的工程公司为例，该公司的郑工表示，公司最大的优势就是服务做得好。他们主要是做政府项目，为做好服务而专门成立了售后服务部。凭借服务优势，他们可以去做一些延伸项目，而且也可以最先获知一些相关信息。其实目前不止是集成商，整个行业都开始思考通过服务来产生更多的增值点。