大拿科技：专注做民用安防市场的“安卓”

    【CPS中安网 cps.com.cn】安防行业似乎总是面临着一波又一波的难题。在产品同质化、价格恶性竞争等因素的影响下，越来越多的安防企业把重心转入民用市场，推出适于家庭、商户使用的安防产品与服务。

　　深圳市大拿科技有限公司就是近年进入民用安防行业的一个典型案例。在采访过程中，大拿科技市场总监黄鹤不止一次提到，大拿科技的企业定位并不是做成一家优秀的安防公司，而是成为服务安防行业的杰出互联网企业。

　　作为一个互联网企业，为何选择去开拓民用安防市场?互联网企业又在安防行业具有怎样的优势或劣势?互联网企业在安防市场的商业和营销策略有何特点?记者带着这些问题去到位于深圳软件园的深圳市大拿科技有限公司(下称大拿科技)，采访了该公司市场总监黄鹤先生。

　　互联网企业进军民用安防市场

　　大拿科技成立于2007年，是基于物联网和云计算的解决方案提供商，起初业务涵盖动态域名寻址、网络视频监控、企业互联网应用管理等领域。2012年底，大拿科技兼并整合了技术优势和资源，专注提供视频监控客户端和服务器，已成为行业领先的视频监控云服务提供商 。“大拿定位于成为一家伟大的互联网企业，服务于千万家庭用户，解决人与物的沟通难题。”黄鹤告诉记者，“选择民用市场是因为民用市场这块的市场潜力巨大，但目前进入这个领域的互联网巨头还不多，我们可以充分发挥自己的技术和市场优势。”

　　安防民用市场正经历一个从萌芽到快速发展的阶段，这对安防企业来说确实是一个快速成长的历史机遇。民用安防更加注重用户体验，产品要求安装方便，容易操作，安全性高，抓住这个特点的企业将有望在未来庞大民用消费市场中有一席之地，便捷化操作平台成为了安防监控系统的趋势。由于缺乏统一的行业标准，视频监控企业与平台提供商存在着各自为战的情况，大拿科技重点研发的大拿云平台，采用开放免费模式，有望为安防行业打造一个类安卓的基础云平台。

　　作为开放的物联云平台，大拿为IPC/NVR/DVR等视频监控产品提供了方便、快捷的连接和P2P穿透服务，用户通过扫描二维码或“一键连接”功能便可实现即插即用，通过大拿APP用户随时随地可通过手机、平板、电脑、电视机等多个终端管理多台监控设备，并享受云增值服务。物联云平台的模式类似于谷歌的安卓系统，大拿不插手硬件生产，为芯片商、方案商、制造商提供APP和云服务器，提升产品的增值服务能力，帮助安防企业走互联网模式，共同服务于终端用户。

　　创新商业模式

　　作为互联网企业，大拿科技为什么会决定挤进竞争白热化的安防行业?据黄鹤介绍，大拿科技计划把安防作为大拿云服务平台的切入点，自己不生产任何硬件设备。“我们以安防行业作为切入口，立志成为家庭用户的中心平台。我们一直以来就有做大规模网络运营的积累，大拿早在2001年就开始做动态域名解析(DDNS)，88IP一度成为中国排名第一全球前三的动态域名解析商，大拿还有做运营商“全球眼”监控项目的经验，安防监控的关键技术P2P穿透也是从DDNS衍生而来，因此我们选择了安防作为云服务平台的突破口。”黄鹤称，“伴随着物联网的快速发展，视频监控将成为家庭物联的重要一环，未来很可能出现类Android的公有物联云平台，将视频监控、烟感器、物感器、可视门铃等家庭安防产品，甚至是智能电视、智能空调等家电产品连接到一起，大拿的目标就是成为这样的家庭物联中心。事实上，除了安防企业外，已有多家智能家居、可视门铃企业找到大拿，希望接入大拿平台。”

　　大拿科技在安防行业首创开放免费的商业模式，大拿研发的平台和客户端芯片商、方案商和厂商都可以免费使用。厂商使用大拿平台，将至少从三个方面受益：一是促进产品销售，大拿物联云服务让设备实现连通的物联云功能，最终用户即插即用便可实现P2P观看和多种云服务，助力厂商设备更快流向市场;二是大拿物联平台服务端由大拿斥资投入，厂家无需部署和管理服务器，无需物联licenses费用，无需自行开发关联的客户端软件;三是增值服务收益，大拿为厂家提供管理接口，厂家可知晓客户分布情况，厂家向用户推荐大拿增值服务，可获取10-20%分成。

　　独特营销策略

　　为了促使更多的安防行业企业接入大拿科技的云服务平台，大拿实施了全方位的营销策略：一是加强与芯片商的合作，通过与海思、安霸、智源等芯片原厂的合作解决安全加密、解码等技术问题，同时利用芯片厂商的辐射效应促进下游厂商接入大拿平台;二是展会推广，与芯片商、方案商、厂商共同参展，利用展会平台的聚集效应推广大拿平台;三是用户经营，通过微信、微博等社交媒体，线上互动分享视频，线下开展“拿粉”活动，形成一批忠实的用户。

　　黄鹤提到：“其实我们不会刻意去做营销推广，民用安防的圈子很窄，口口相传就是最好的营销，我们专注于服务好合作伙伴和最终用户，通过领先的商业模式促进合作伙伴销售增长，通过便捷安全的云服务和APP提升客户体验。当最终消费者非大拿平台的设备不买的时候，就是最成功的营销。”

　　据了解，目前民用安防市场上主流的芯片商、方案商、生产商都已经对接大拿平台，最终用户正在以每月新增50万个以上的速度快速增长，带有大拿平台的监控设备已流向北美、东南亚、中东、欧洲、南美等多个国家和地区。大拿正和产业链上下游合作伙伴一起做大做强民用安防市场。

　　结束语

　　在移动互联网和云计算高速发展的今天，即插即用的民用安防产品让视频监控逐步走进千家万户，家庭和小商家等用户的行为模式和传统行业用户有巨大差异，简单易用、互动沟通、云增值服务等诉求日渐明显。大拿科技研发的视频监控物联云平台很好地满足了用户消费过程中的互动与沟通需求，让安装和使用过程大大简化，创新的商业模式把安防行业从单纯的卖产品转变为卖服务，通过经营用户长尾市场盈利。

　　在大拿等新型互联网企业的推动下，民用安防市场必将加速发展，传统安防厂商唯有不拘一格、主动求变，用新理念、新方法积极拥抱移动互联网，才能在这一波行业变革中占得先机。